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Un'occhiata al mercato delle istituzioni pubbliche
I progetti che hanno un elevato impatto sulla comunità spesso hanno come clienti le istituzioni pubbliche o gli enti gestiti dal governo. Per esempio, esistono progetti che elaborano dati satellitari per identificare i fuochi che si generano nei boschi per motivi naturali o vandalici: uno speciale sistema di rilevamento inoltra quindi una notifica di allarme all’ente preposto. Comunque, senza andare nel tecnologico, molti progetti sociali hanno la tendenza a vedere le istituzioni pubbliche come “clienti”.
Il mercato del “pubblico” può essere un mercato molto piccolo e quindi deve essere analizzato correttamente. Inoltre, tutti gli enti pubblici operano in base a regole ben precise con tempi definiti e capitali prestabiliti. Spesso molti neo-imprenditori non conoscono queste regole del gioco e fanno i conti senza l’oste: hanno un bel progetto ma nessuno disposto a comprarlo.
Comunicare e vendere a questa tipologia di clientela non è la stessa cosa che comunicare e vendere ad altre imprese: sono due “mondi” completamente diversi.
Se si vuole vendere agli enti pubblici, è bene avere nella squadra qualcuno che conosca la mentalità delle istituzioni e sappia dare alla squadra le giuste aspettative. Personalmente ritengo che un progetto che si rivolge esclusivamente a enti pubblici ha un elevatissimo rischio di morire sul nascere. Difatti i bandi pubblici hanno tempi molto lunghi che vanno facilmente in contrasto con i bisogni e le logiche di una neo-impresa; inoltre, la possibilità di vittoria è molto bassa.
Se ti stai lamentando che il tuo progetto non riesce a decollare perché i governi o le istituzioni pubbliche sono lente o non hanno capitali da investire in innovazione, molto probabilmente non hai analizzato bene il mercato e la clientela prima di partire. La tua strategia si è rivelata sbagliata perché è la tua analisi di mercato si è basata su supposizioni non validate. Semplicemente stai cercando di giocare a calcio, con giocatori da pallacanestro in un campo da pallavolo.