I clienti: la tua risorsa più importante

Quando analizziamo i clienti non dobbiamo cadere nel tranello di confondere chi userà il nostro prodotto o servizio con chi lo acquisterà. Per esempio se vendi un prodotto per neonati, i tuoi utenti (utilizzatori) saranno i bambini, ma gli acquirenti (clienti) saranno i genitori. Analogamente per un progetto culturale: coloro che useranno il tuo servizio potrebbero essere dei ragazzi, ma coloro che lo acquisteranno saranno, per esempio, delle istituzioni finanziarie o pubbliche.

A tal proposito mi piace molto un’espressione di Seth Godin: “il cibo per gatti non è fatto per i gatti, ma per i padroni, altrimenti venderebbero cibo al gusto di topo”.

Devi soddisfare un bisogno dei tuoi utenti, ma vendere il prodotto ai tuoi clienti.

Per quanto scontata possa sembrare quest’affermazione: rivolgersi a clienti con i soldi, sono certo che rimarresti meravigliato nello scoprire quanti imprenditori si sbagliano a scegliere i clienti. Sviluppano l’idea, mettono su la squadra e creano un piano d’esecuzione, per poi accorgersi che i clienti non hanno soldi da spendere.

Può capitare di vedere un’impresa che vuole vendere una soluzione altamente tecnologica a neo-imprese che, difatti, non sono molto propense a sperimentare nuovi servizi (a pagamento) di cui non si conosce l’affidabilità. Inoltre non hanno elevate risorse economiche per prendere determinati rischi. Per cominciare, meglio sviluppare una soluzione per imprese già strutturate e ben avviate.

Altro caso può essere un’impresa che ha sviluppato una nuova piattaforma digitale per organizzazioni/centri locali che operano nel sociale. Queste organizzazioni, come sappiamo, non sguazzano nell’oro e sono molto attente a ogni nuovo costo.

Bisogna porsi queste domande fondamentali:

• I clienti che ho identificato hanno abbastanza denaro per acquistare il mio prodotto?
• I clienti da me scelti sono disposti a pagare per il mio prodotto/servizio?

Se la risposta è no, allora devi cambiare la tua soluzione e cambiare clienti. Eventualmente potresti pensare di mettere da parte la tua idea iniziale che svilupperai più avanti, in un secondo momento, quando sarai più tranquillo e avrai delle entrate economiche generate dalla nuova soluzione.